大寫出版社出的書都不錯,
有關心理學, 以及結合業務話術上的應用.

顧客的天性是拒絕,
因為你提出了讓他想要"本能叛逆"的陳述,
所以跟你說"謝謝, 不需要"
這也就是為什麼電視購物不要你"買"回家,
而要你"帶"回家.
家裡多一樣東西, 大家很容易接受,
家裡多買一樣東西, 大家就會較難接受.

這不像是話術, 反而像是顧客的潛意識,
如何操控顧客的潛意識,
本書有詳細的解說及步驟.

透過"從眾理論", 
就能了解為什麼團購津津蘆筍汁求老企業不要倒,
會比你一個人買更有吸引力,
因為大家都買了, 

所以我也要挺一下這個活動.

透過"遺漏理論",
就能了解為什麼人家都有, 你沒有?
為什麼大家受邀參加看電影, 而你被遺漏了?
因此下一場電影活動, 你的參加意願就更高了, 甚至想提前報名.

為什麼大家都知降低卡路里的祕密, 
而你被遺漏了這個資訊?
因為你沒參加彼拉提斯體驗營嘛~
來來來, 現在報名只要999, 課程結束變正妹!
恐龍與正妹只差在999元而已, what you waiting for?

有一次在賣紀念品給外國人,
外國人起先是看完後對我笑笑,
隨即我直覺反應是,
第一, 他沒興趣.
第二, 以他國家的立場, 台灣的東西真是便宜到爆,
於是我說:
"100 NT dollars only!!"
"Kids will like it"
"It's useful"
第一句是100元台幣而已啦~
第二句是你不喜歡沒關係, 但你小孩是國家未來主人翁, 你要對他好一點.
第三句是一分錢一分貨, 絕對實用, 不浪費你的辛苦錢.
最後賣出了四套給這外國人,
事實證明, 不是客人有問題, 是你能不能說服他而不硬拗.

這本書共列了155招必殺技,
無實戰經驗的人看了會更有概念,
有實戰經驗的人看了會了解每一招要怎麼出手.
相當不錯的一本書, 
記得買正版支持一下出版商.



Ray
2010.07.14


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